降價(jià)不是促成交易的主要手段，分析并抓住高鋁球客戶(hù)的痛點(diǎn)才是成交的關(guān)鍵。

天津的一位客戶(hù)，要采購(gòu)高鋁球用于干磨氧化鋁粉。這個(gè)客戶(hù)2017年底的時(shí)候就跟淄博贏馳咨詢(xún)過(guò)高鋁球，而且數(shù)量比較大，但那時(shí)候只是咨詢(xún)，并沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，不過(guò)我們也很耐心的回復(fù)他們的問(wèn)題。2018年上半年的時(shí)候又說(shuō)下半年會(huì)有采購(gòu)計(jì)劃，于是我就每隔幾個(gè)月問(wèn)候一下他，快年底時(shí)候他們那邊終于下了采購(gòu)計(jì)劃，于是開(kāi)始報(bào)價(jià)及相應(yīng)的溝通，因?yàn)閿?shù)量比較大，該客戶(hù)詢(xún)了好幾家的價(jià)格，我們的價(jià)格是最高的，比其他家價(jià)格高200-400元/噸，但是我們的指標(biāo)比其他幾家都要好。客戶(hù)一直想讓我們的價(jià)格與其他家看齊，但是我們也堅(jiān)持沒(méi)有讓步，畢竟質(zhì)量不一樣，并且考慮到采購(gòu)數(shù)量，我們的價(jià)格報(bào)的并不高。干磨氧化鋁粉對(duì)高鋁球質(zhì)量要求比較高，雖然價(jià)格比那幾家高一點(diǎn)，但是磨耗差距還是比較明顯。經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通了解，過(guò)了半個(gè)月客戶(hù)突然找我來(lái)下單，說(shuō)是已經(jīng)打聽(tīng)過(guò)了的確有我們說(shuō)的這種參數(shù)的高鋁研磨球，并且我們家做的不錯(cuò)，所以?xún)r(jià)格上他們也不計(jì)較了，直接打款發(fā)貨。